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シリーズ 6 「この職種・部署ってなにやるの?」 ソリューション営業

職種・部署
2018-06-26

職種・部署

前回、会社組織における営業部門の意義を書きました。ところで最近、特にIT通信業界で、「ソリューション営業」っていう言葉がよく聞かれるようになってきています。学生さんにはもちろんのこと、転職を考えている人にもよく聞かれます、「これってどういう意味?」ってことを。
 会社説明会でも、必ず学生側からの質問事項に挙がってくることが多いですね。求人項目にも、「募集職種:ソリューション営業・若干名」なんて、書いてある企業もありますよね。
 ソリューション営業というのは、言葉の意味でいうと、解決型営業ということになります。これは別に難しい話ではありません。IT以外でも、例えば保険会社も最近はソリューションという言葉と使いますね。金融でも良く使われる。あとは実は、ブライダル業界やエステ業界、外食業界の一部も、僕に言わせれば立派なソリューション営業です。そういう言葉を使わないだけで、ひょっとしたらIT営業よりサービス業の方が的を得た表現かもしれない。
 ソリューション営業の対極に、パッケージ営業」があります。これは簡単に言えば、雑貨や小物などをモノを安く仕入れて高く売る、または食品や玩具などを自社で製造して販売する、といった売り切り営業です。言葉の誤解を怖れず言うと、これはモノの性質や本質的な機能を知っていなくても、営業トークと根性と気合で売っていける場合が多い。売り方を知っていれば、後は地道な新規開拓が勝負の世界。だからある程度は、さばけるんです。
 でもソリューション営業は、まずお客様(法人が多い)が、何を不満に思ってて、それをどうすれば解決できるかをヒアリングそして調査。その後、色んな商材を組み合わせてニーズに応えていくというスタイルをとります。自分の会社の商品だけで解決できればいいですが、それでは使わない機能が多すぎたり、またそれでは足りなかったりということが出てきます。その際は、自分の商品の一部と他社の商品を組み合わせて一つの完成系を作り出す。言ってみればプラモデルの世界です。Aというロボットの胴体と、Bというロボットの手足をくっつけてよりかっこよくて安定性があり、強いロボットを作る、みたいな。
 ソリューション営業で大事なことは以下の2つです。
 1.扱っている商品の性能や機能が理解できている。
 2.売上総利益(粗利)の感覚が身についている。

 お客のニーズに合う商品を作り出すとは言っても、例えば先ほどのロボットではないですが、せっかくくっつけても、それが動かなかったら意味がありません。まさに絵に描いた餅。一つ一つの商材の特性が判ってないとお客に提案が出来ないのです。動くだろうではダメなんです。動かなければパッケージ商品売りさばいていた方が、よっぽど会社に貢献できます。
 また売上総利益とは、売上から原価を差し引いたもの。いくつかの商材を組み合わせて、お客様に喜んでもらえて10万円の売上になったけど、組み合わせた商材の仕入値や製造費を合算したら12万円だった、なんてことになったら本末転倒。だから原価の計算、数字の感性も同時に求められます。
 パッケージ営業では、すでに決まった原価で作られた完成商品を扱うのですから、動かない訳がないし、売上総利益だって意識する必要はありません。だからそこまで本質を理解しなくても問題なく売れることが多いんですね。
 保険商品だって、最近は生命保険はA社のこのタイプで、障害はB社のこれ・・・なんていう個人のライフスタイルに合わせた販売戦略を取っています。僕なんかはまさにこういう感じの保険に入ってます。
 金融商品は、テレビで盛んにCMやってますが、これこれこういう条件でお預けいただくと金利がなんと○%!とか、あまり一般的な商材ではないですが、デリバティブという商品を売るときもお客に合わせた柔軟な売り方をします。
 ブライダルやエステなんて、そういう意味では、まさにソリューション営業の王道。ドレスはこれ、お花はこういう感じでこれ、演出はこの曲、お料理はフレンチと和を組み合わせて、テーブルクロスはこの色、会場はここ、なんて、これこそ組み合わせ商品の極地です。エステだって、高級店になれば、お客様の要望や体質に合わせて、サービス内容を変えていくことだって大いにあるし、あと、高級料理屋であれば、お客さまのその時の状況に合わせて、提供するお料理をアレンジしていきます。
 このように、ソリューション営業っていうのはいくらでもあります。難しく考える必要なんてない。中途採用の面接のときに、「パワーポイントは使えますか?」なんて聞かれたら、それは提案企画が非常に多いと思っていいと思います。パワポで資料を作る業務が結構あるからね。
 新卒の採用面接だって、聞かれることありますよ。「ソリューション営業って何かわかる??」って。その時、上の2つのポイントをあげて、きっぱり応えれば大丈夫。むしろ自分の適性を考える上でも参考になればということを期待しますけど。
 ただ、一番勘違いしてほしくないのは、ソリューション営業がすごくて、パッケージ営業は劣るって思ってしまうこと。それは僕にとっては大変不本意です。どちらもロマンのある仕事なんですよ。営業は奥が深いですね。




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