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シリーズ 11  「業界研究のツボ」  職種研究編 

業界研究(職種研究編)
2017-12-17

業界研究(職種研究編)

 次に2つめの「コンサルティング力」。コンサルって言葉は、結構普通に使われているし、就活とかやってるとコンサル業界がいいです!みたいな学生に会うこともあります。


 このように普通にコンサルって言葉を使っていますが、さて、じゃあコンサルってなんでしょうか?


【業務または業種に関する専門知識を持って、主に企業に対して外部から客観的に現状業務を観察して現象を認識、問題点を指摘し、原因を分析し、対策案を示して企業の発展を助ける業務を行うことである】


 これは、Wikipediaからの抜粋。これを見ても判るように、コンサルというのは、専門知識を有している者が、専門知識を有していない者に対してノウハウを与えることです。専門知識を持っているかどうか?という点で視ると、自分と相手に上下関係が生じることになります。


 学生であれば、友達同士で知識を持っている者が知識を持ってない者に話をするときには、明らかに教え諭しているという空気になることが多いです。このように学生は知識の有無に着眼点が置かれます。持ってる者がその場ではエライ。持ってない者は聞くのみ、みたいな。


 大学の講義なんかもそれに近いですよね。専門知識を有する先生が、持ってない学生に講義をして、後で試験をするというスタイル。点数が悪い奴は、自分でもっと勉強しろ!・・・って感じ。


 しかし仕事の場合はどうでしょうか?営業センスの1つ目である「コミュニケーション力」でも書きましたが、営業センスに共通する事項として、「相手に話をさせる」というものがあります。コンサルでもそれは同じ。コンサルが出来るか出来ないか?という事項は、専門知識を持っているかどうかは特別関係ないんです。というか、専門知識は持っていて当たり前。その上で相手にサービスをする訳だから。


 仕事におけるコンサルというのは、相手が理解していい気分になってくれないと仕事にはなりません。仕事にならないというのは、売上につながらないという意味です。専門知識を鼻高々に一方的に相手に話して、さあこれで理解しろ、っていうやり方だと、相手はお客になってくれません。「いいよ、そんな言い方するんだったら、どっか他の会社に頼むから」って言われるのが関の山。


 ということで、コンサルティング力の重要な点はコミュニケーション力同様、相手に話をさせて、相手が何に不満を持っていて何を改善できればいいと思っているか?という相手の課題やニーズをうまく引き出して、その上で、自分が持っている専門知識を活用して、解決方法を提示できること、自分の会社の商品をどのように使えば解決するかを提案できること、ということになります。


 ビジネスは相手があって初めて成立します。決して自分ひとりではビジネスは出来ません。大学時代までは、自分の信念を通しても生活はできるのですが、社会人になったらそうは行きません。




 「おい、今週末にさ、合コンの話あるんだけど、お前来ない?」




 って仲間に言われて、




 「合コン?いや、俺は今は恋愛なんてそれほど興味ないからいいよ。お前も、もっと他にやるべきことあるんじゃないか?」




 って、学生時代は自分の信念を貫いて参加しなくても一向に構わないんですが、社会人になると、




 「来週、あそこの取引先と接待で商談するんだが、時間と場所等、調整しといてくれよ」




 って上司に指示された時に、




 「いや、私は接待での飲みというのは、嫌悪感を持っておりますのでお断りします」




 なんていうと、上司に怒られて、早くやれと一喝されて終わり。会社の利益にメリットがあれば、自分の信念は関係ない・・・という例です。営業センスを説明するのに判りやすいと思いません?


つづく。

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