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シリーズ 12  「業界研究のツボ」 職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-18

業界研究(職種研究編)

営業センスの最後「プレゼンテーション力」。プレゼンと略すことが多いです。


 職務研究といいつつ、概論が続きますが、もうちょっとで終わりです(笑)。


 営業センスのうち、学生がもっともイメージしにくいのが、このプレゼンです。イメージしにくいというか、苦手というか。なせかというと、今までの人生で、かしこまって何かを他人に対して表現した経験に乏しいからです。


 理系の学生、特に院生になると、定期的に学会発表とかあるんで、少しは経験値あるんですけどね。 それでも五十歩百歩だけど。


 話し上手で明るく積極的であるという人がイコール、プレゼン力があるかというと、実はそれほど関係ありません。お互いのことを全く知らない他人に、判ってもらえるように何かを伝えるというのは、意外と難しいんですよ。


 クラスに必ずいる、人を笑わせるのが得意という子。関西より西だと、「お前、吉本行けや~!」って必ずいわれるタイプ。いますよね?この子は確かにクラスの人気者なんですが、じゃあ彼が吉本の舞台に立ったとき、果たして人を笑わせることができるかというと、これはまずムリでしょう。相手は友達じゃなく、お金を払って観に来てるお客さん。まったく状況が異なります。


 プレゼンの難しさはここにあります。ビジネスの世界で、プレゼンを考えた場合、コミュニケーション力とコンサルティング力同様、相手の立場になって考えるという視点が必要になります。相手の土俵まで自ら降りて行って、相手が理解できるように伝えるということ。自分の都合や想いばかり一生懸命話しても、決して相手は理解してくれません。


 いくら自分に自信があっても、自分の考えや意見に新規性や進歩性があっても、相手に理解されなければ絵に書いた餅。それどころか、逆に煙たがれる可能性も上がります。


 これって、面接の場でも同じですよね。面接は、お互い全く知らない他人同士が、限られた時間内で何とか理解し合おうとする場です。自分の想いだけを一方的にしゃべって、相手のペースに乗っからないのは、絶対に評価が低いプレゼンです。


 まあ多くの学生は面接が苦手です。だって今までそういう経験がないんだから。だからプレゼンが苦手だと言えるんだけどね。


 ここまで色々営業センスのことを書いてきましたが、相手に話をさせるとか、相手の立場になって考えるとか、そういうことを言うと、誤解する人がいるので念のため書いておきます。営業センスというのは、決して媚びたり卑屈になることではありません。それは全く論点が違います。


 自分の知識や自分の会社の商品には大いに自信を持っていい訳です。そこを卑下しては絶対にいけない。だって専門知識自体は相手より上なんだから。でも相手だって自分のこれまでの人生や自分の会社に自信を持っています。ここで大事なのは、相手を認めてあげてその上で、自分の知識や商品がどれくらい付加価値をつけることができるか?を伝える行為が問われるということ。


 大学入試のように、テストの点数と偏差値の高低で、すべての優劣が決まってしまうのであれば、知識自慢になってもいいけど、社会というのは色々な尺度があるし、その尺度を自分自身で作り上げることだって出来るんです。


 自分がもっとも得意とする知識で、尺度を作り上げて一番になる・・・これがデキル社会人というやつです。


 営業センスの3つの力は、学生時代にはなかなか培うことができない力でもあります。僕は、学生時代にはムリに培わなくてもいいと思う。アルバイトで接客の仕事をしていても、自分の殻を破れずに、相手に合わせるということができない子もたくさんいるしね。


 その殻なんて、破っても何の問題もないし、むしろ破った方が違う世界に足を踏み入れることになって、成長につながるのだけど、でもこれがなかなか難しい。殻の内側は自分の信念やプライドが詰まっています。殻を破ると、この信念やプライドを捨ててしまうことになると恐れているんですよね。


 そんなことないんだけどね。・・・と言いつつ、僕は学生時代に破れなかったけどね。社会人になっても最初は破れなかったし(笑)。


つづく。

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