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シリーズ 14  「業界研究のツボ」 職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-20

業界研究(職種研究編)

職種というのは、大きく区分すると、営業職・事務職・研究職・生産技術職・専門職などに分けられます。


 このうち、事務職と生産技術職については、2年以上前に書いた「この職種・部署ってなにやるの?」
っていうシリーズの中で触れましたので本シリーズでは割愛し、主題である営業職の区分を行っていこうと思います。営業職に区分については、以前書いた、





①誰に⇒法人か個人か?



②何を⇒モノかサービスか?高額か低額か?



③スタイル⇒単発売り切り型か継続フォロー型か?



④売るまでの期間⇒長いか短いか?


 
 という要素でみていくのが一番良いと思います。取扱商品の区分によって、営業パターンも変わってくるし、それは直結するからね。


 ということで、まずは「誰に売るか?」を考えてみたいと思います。【法人か個人か?】という区分ですね。


 あくまで一般論ですが、学生が営業という職種を考える際に、比較的イメージしやすいのは、個人を相手に売る方です。なぜならアルバイト等でそういった仕事を実際に経験できるからです。


 例えば、スーパーやコンビニの店員さん、飲食店やファーストフードのホールスタッフ、アパレルの販売員、携帯電話のキャンギャル、ティッシュ配り等々。学生が新聞のチラシやフリーペーパーでバイトを探すとき、よく出てくる職種ですよね。これらは全て、売る対象が個人客です。


 一方で法人営業。これはアルバイトではなかなか経験できない職種です。扱う商品応じて、色々な会社のオフィスを訪れて商談。これこそスーツにネクタイ、革靴というサラリーマンスタイルが一般的であり、学生からみると、大人の領域って感じでしょう。


 ということで、まずは学生がイメージしにくい法人営業を考えてみます。法人営業の切り口で、ある程度業界が分類できれば、個人営業はそれほど難しくないからね。


 法人営業というのは、さらに中分類化することができます。厳密には分類にも色々方法論があるんでしょうけど、細かいことを考え出すとキリがないし、複雑にやろうと思えばいくらでも出来ると思います。でも、学生が行う職種研究とは、あくまでも自分が前向きに仕事できるかどうか?をイメージするために行うものです。目的はそれだけ。だから、できるだけ簡素化して分類した方が良いはずですよね。


 ということで、僕としては法人営業の中分類は、以下の3つを覚えてほしいと思います。


 ①新規開拓営業
 ②既存客訪問(ルート)営業
 ③代理店営業


 業界研究・職種研究の専門家(そんな人いるのかどうかは知らないけど)からみれば、ふざけんな、もっと分類すべきだ!と批判されるかもしれません。でも僕はこれで十分だと思います。むしろ大事なのは、この3つの分類に、どういう業界が紐づくのか?を考えることです。学生はこれができないから、就活がモヤモヤしちゃうんだから。


つづく。

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