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シリーズ 15  「業界研究のツボ」 職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-21

業界研究(職種研究編)




①新規開拓営業

②既存客訪問(ルート)営業

③代理店営業



まずは①新規開拓営業


 あくまで一般論ですが、業種業界を問わず、法人営業によって売上を伸ばしている会社であれば、新卒で入社した新社会人のほとんどが、この新規開拓営業を行う部署に配属になる確率が高いものです。


 毎日、電話でのアポ取りをしては断られ、名刺を持ってひたすら企業を回っては断られ・・・新社会人が最初にぶつかる現実の壁です。憂鬱で仕方ない日々。・・・決して脅かすわけではないけれど、来年社会人になる4年生も、これから就活が控えている3年生も、早かれ遅かれこの現実の壁にぶつかります。ある意味、働くということを理想論で捉えることができる今の時期が、一番幸せかもしれませんね。


 学生が持つ、就活が不安でたまらない・・・と毎日の悩みと、新社会人が持つ、電話しても訪問しても断られてばかり・・・っていう毎日の悩みを、機械的に両てんびんにかければ、新社会人の持つ悩みのほうが断然重いです。責任と生活がかかっている分ね。だからこそ、学生は、今の就活に不安を抱えながらもワクワク感を持って取り組んでほしいんですけど。


 この現実の壁にぶち当たって悩む人は多いのですが、まあ採用した会社サイドから見れば、それって想定内。つまり成果が上がらないのは仕方ないと普通に考えています。ということは、嫌で仕方なくても逃げたくても、そこを堪えてとにかく少しでも多くの会社に電話したり、飛び込んだりして、ヒトと話す。ヒトと接触するということの場数を多く踏むことが大事です。


 誰だって、断られたら嫌だし、明らかに上から目線で、「ウチはいらないよ、間に合ってるよ」なんて言われるのは、自分を否定されたようで、空しくなるものです。学生時代というのは、そういう場面は、「自分には出来ねえ。向いてねえ」なんて意思表示をしつつ、自分から拒否するっていうカードが切れたんだけど、社会人になったらこのカードが剥奪されてしまいます。


 いつも自分を守ってくれていた最後のカード、困ったら切れた最後のカードが、大学を卒業して新社会人になる3月末からと4月アタマの間にかけてなくなってしまう・・・っていうことを考えたことがありますか?これってかなりのダメージなんですよ。僕のようなプライドの塊だった学生であればあるほど(笑)。


 実は就活は、このカードのことを十分意識しておく必要があるんですよね。でも今の自分にとって、このカードがあることがあまりにも当り前すぎて、意識できないんです。空気のようなもんだから。


 営業職に限らず、事務職でも研究職でも同じなんだけど、このカードが使えなくなるということは、大学卒業後の自分を考える際に、ちょっとイメトレしておいた方がいいかなと思います。だって、新卒学生が一番高い確率で配属される可能性が高いのが、新規開拓営業だからです。


 なぜ、新規開拓営業に、新卒学生が配属されることが多いのでしょうか?理由は大きくいって2つあります。まず、社会経験の乏しい、会社の仕組みや商品知識が乏しい人間でも、比較的戦力として有効だからです。と同時に、電話応対や名刺交換、会話の仕方など、実地でビジネスマナーを体得させることができるからです。


 後から説明しますが、②と③の営業は、ビジネスマナーや社会常識を培った上で、社会構造や商品知識を理解しないと、なかなか上手く商談をまとめることができないんです。


つづく。

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