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シリーズ 16  「業界研究のツボ」  職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-22

引き続き、①新規開拓営業


 新規開拓営業というのは、どんな業界、会社であっても必要になる基本中の基本です。だって新規顧客を増やしていかないと、売上が伸びることはないんだから。


 前回は、現実の壁の話をしましたが、最初から何でもうまくいくはずがない中で、我慢して場数を多く踏んでいくと、どうやったら成果が上がるのか?っていうことがイメージできるようになってきます。ここでいう成果とは、電話のアポ取りや飛び込み営業で、相手に話を聞いてもらえるということです。


 このイメージは、十人十色なのでここで具体的に書くことはできません。出来ませんが、一つ言えるのは、相手がどういうタイプの人か?どうやったら少しでも興味を持ってもらえるか?なんてことが判ってくるということです。逆に、このヒトと話をしても、永久に商売につながらないな、という判断も出来るようになってきます。


 多くの失敗によって、自分の中に自分だけのデータベースが出来上がるということ。これは今後仕事を薦めて行く上で貴重な財産になります。


 新規開拓営業の仕事では、まずはこの域まで達することが重要。だから最初に断られても諦めずにつないでおくことが必要になってきます。


 自分のプライドを一旦忘れて、粘り強さを前面に押し出していけば、相手が何を求めているか?が判るようになり、同時に相手の興味を惹くアプローチの仕方・工夫が施せるようになります。


 法人営業の新規開拓・・・これって、基本どんな会社でも存在するだけに、もうちょっと細分化していく必要があります。それが「何を売るか」というセグメントです。具体的には、モノかサービスか?高額か低額か?なんて事項。


 そうすると例えば、以下のように業界分類が出来るようになります。








【モノで高額】
 工場設備、機械、金属機器、建物(不動産)



【モノで低額】
 OA機器、消耗品、印刷物、PC



【サービスで高額】
 情報システムネットワーク、土地(不動産)、融資



【サービスで低額】
 広告、コンサルティング、宅配便


 どうでしょう?こうやって取扱商品で区分すると、業界の区分も何となく見えてきませんか?これらはすべて法人営業の斬り口でみた場合の区分です。


 仮に、どんな会社に入っても、新規開拓の営業が避けられないとして、だったら、どんな商品を取り扱っているのか?という点に着目しつつ、どうやって売っているのか?という消費者視点では視ることができないところに注目して分類していく・・・これが学生が行うべき、業界研究ですね。


 これと合わせて、以前書いた「業界研究 労務環境編」
で、仕事環境の実態をリンクさせ、自分自身の「働く動機」
により近しいのはどんな業界か?という流れで的を絞って行くと、入社後に後悔する可能性が低くなるのではないかな?と思いますよ。


つづく。



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