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シリーズ 17  「業界研究のツボ」  職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-23

次に②既存客訪問(ルート)営業


 法人営業での新規開拓では、取扱商品区分を見ることによって、業界研究ができる・・・という説明をしてきました。しかし、現実の仕事の世界では、新規開拓営業と既存客訪問(ルート)営業が明確に分けられている(難しい言葉では分掌と言います)ことは、あまりありません。


 どういうことかというと、お前はとにかく新規は新規だけに専従しろ、電話しまくって、飛び込み営業しまくって、新規の顧客を獲得しろ、獲得したら後は別部隊に任せろ、なんていうスタイルの営業はほとんどないと言う意味です。これは【取扱商品区分】の中で、以前書いた、


スタイル ⇒ 単発売り切り型か継続フォロー型か?
売るまでの期間 ⇒ 長いか短いか?


 の2つに関連することではあるんだけど、一般的に言うと、法人営業で単発売り切り型というスタイルの営業は皆無である、といっても過言ではないと思います。取引が一発で終わってしまうのはもったいないからです。ということで、法人営業の場合は、


新規開拓営業 + 既存客訪問(ルート)営業でワンセット


 という流れに必然的になる、と考えてください。ただし、担当者が変わるということはよくある話ですよ。例えば、新しい工場設備を導入するように新規顧客に提案して、商談が成立した場合に、その後の設備のメンテナンス等々が違う部署に移行するということはよくあります。その時点で担当者が自分から他の人に移るというケースはありますけどね。


 さらに言えば、一般に法人営業で担当者が変わるタイプって、モノであれサービスであれ、高額商品を取り扱っている業種に多い、と考えて問題ないと思います。


 ではルート営業とは一体なんでしょう?新規獲得と異なり、すでに何らかのカタチで取引のある顧客企業に対し、自分の会社で扱っている商品や、自分の会社で取り寄せることができる商品、またはサービスを提供すべく、継続的にアプローチをかけていくスタイルの営業です。


 既存客ということで、すでに取引実績もあり、信頼関係は築かれているので、電話応対や訪問営業に行っても、新規獲得営業のように、門前払いということはありません。その意味では、精神的なストレスはないかもしれませんが、しかし、付き合いはあくまでビジネスパートナー。親しい仲にも礼儀やマナーをキッチリ守っていかないといけません。ルート営業は継続が生命線。毎月お金を頂戴しているのだから、相手を立てて、相手の要望に応えて当たり前、の世界。


 具体的にいうと、継続の営業というのは、例えばある会社に新しい複合機(コピー機とかプリンターとかFAXが一緒になってるヤツね)の提案して、商談成立した場合。その複合機導入によって築かれたパイプを利用して、別のフロアにも複合機を導入しませんか?とか、パソコンとシステム構築をもっと便利にしませんか?とか、そういう提案をして取引量を増やしていくことが目的です。


 代表的な会社でいえば、例えば大塚商会
のような企業は、そういう顧客企業のニーズを汲み取って、あらゆる不満に色々な角度から対応できる仕組みになっている会社ね。こういう会社に入社するとオフィスデザインはすべてウチに任せてください!なんて営業でアピールができます。


つづく。

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