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シリーズ 18  「業界研究のツボ」  職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-25

業界研究(職種研究編)

 最後に③代理店営業です。代理店という言葉は、よく聞くと思いますが、実際にどういう営業のことを言うのでしょうか?


 代理店営業は、メーカー、通信、保険などの世界ではよく用いられる手法です。代理店営業の最大の特徴が、


「自分の会社の商品やサービスを利用するお客様とは、一切接点を持たない営業」


 という点です。つまり自社の商品やサービスの販売代行、自分たちの代わりに売ってくれるパートナー開拓をするということです。


 代理店営業の主要取引先は、法人だけではありません。個人事業主の場合も大いにあります。保険のような商品であれば、個人の代理店も多々ありますね。そういった意味では厳密に言うと、代理店営業は、100%法人営業ではないとも言えます。それともう一点、エンドユーザー(最終的に購入する顧客)も、法人かもしれないし個人かもしれません。


 まあでも、代理店営業では、ほとんどのケースで法人さん相手に代理店開拓をしていく場合が多いので、学生レベルの業界研究であれば、法人営業のカテゴリーに分類しといて支障はないと思います。学生の就活は、他にもやるべきことがたくさんあり、業界研究に徒に時間を費やすのは得策とはいえないからね。


 具体的な業務は、自分の会社の商品やサービスを売ってくれる販売代理店になってくれる法人(または個人)を探してきて、商品の説明を行い、お互いの取り分を交渉し、最後は契約に持っていく仕事になります。


 入り口業務は、新規開拓営業なんですが、代理店営業の場合は、やみ雲に電話をかけまくったり、目星なく企業を訪問したりしても、かえって効率が悪くなります。なぜかというと、代理店営業で開拓するターゲット顧客は、自分の会社の商品を直接購入する顧客ではなく、自分たちの代わりに売ってくれるパートナーだからです。


 ですので、多少なりとも、同じ業界であるとか、取扱商品やサービスについて知識か興味があるとか、そういった顧客を絞っていかないと、せっかく交渉して契約までこぎつけても、その代理店が、頑張って商品を売ってくれないことには、売上に結びつきにくくなります。


 極端な話、代理店営業をやって、販売代理店として契約した相手先が100社あっても、その100社が自分のところの商品ではなく、違う会社の商品を売っていたら、売上はゼロ。これでは評価にはつながりませんよね?


 ちなみに、どんな商品がそういったケースに該当すると思いますか?意外と皆さんの身近にあるものなんだけど、わかりますか?


つづく。



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