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シリーズ 19  「業界研究のツボ」  職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-26

業界研究(職種研究編)

前回のつづき。




>極端な話、代理店営業をやって、販売代理店として契約した相手先が100社あっても、その100社が自分とこの商品ではなく、違う会社の商品を売っていたら、売上はゼロ。




 ・・・って、こんなケースに該当する代表例は、「携帯電話の販売代理店」です。実は、他にも保険代理店でもありがちなんですが、まあ携帯の方が判りやすいでしょ?


 DOCOMO、au、SOFTBANK、最近ではWILLCOMなんかも台頭してきてますけど、こういった機種を全て扱っているケータイショップってあるでしょ?これなんかは、代理店の中で、各社の商材がしのぎを削っていますよね。


 一方で、DOCOMOだけ扱ってて、他の機種は扱ってない場合もあります。こういうのは、特約店といって、販売代理店なんですが、限られた商品しか扱わない販売代理店のことを言います。


 保険でいうと、東京海上特約代理店とかね。裏では、お互いの取り分がどうなるか?っていう交渉に色々影響を及ぼしたりするんだけど、まあそれは興味があったら、そういう会社に入社して自分の目で確かめてください(笑)。


 実は以前いた会社で、汐留の日テレタワーの中にあったITベンチャーがあったんですが、その会社は光回線やADSL回線の上に、IP電話やテレビ会議などのアプリケーションを乗っけて販売していて、そこでも代わりに売りさばいてくれる販売代理店開拓を行っていました。


 しかも、同じ日テレタワーのフロアに、兄弟会社で携帯電話の代理店を統括している会社があり、そことも交流があったので、その辺の事情はよ~~く判ります。聞きたい人はどうぞ。下手なOB訪問より業界詳しいかも(笑)。


 代理店営業は、新規開拓営業の一種ではあるんだけど、扱っている商品に魅力があれば、先方にもメリットがあるので、門前払いとか冷たい対応とかっていう場面はあまりありません。それに蛇の路はヘビではないけれど、代理店開拓は全くの新規ではなく、人脈やコネ、ネットワークから紹介されるケースも多い営業です。


 だから顧客サイドというよりは、商品をどうやって売っていくか?ということを、相手と対等目線で打合せしていく必要があります。商品知識はもちろん、業界の動向、地域性などを把握しておかなければいけないし、何よりも代理店営業を行う営業マン自身の自信や実績も問われてきます。人が問われるということです。これは良い悪いではなく、社会の現実ですね。これって例えば、ファミレスに行って、店員さんがなにかミスをした際に、同じ謝罪されるなら、上の者、つまり店長さんとかマネージャーさんとかに、申し訳ありませんって言われるほうが、矛先おさめやすいでしょ?考え方はそれと同じです。


 だから、新入社員がいきなり代理店営業で活躍できる!っていうことは、残念ながらほとんどないでしょうね。全てにおいて、あまりにも経験不足すぎるから。あくまで一般論ですが、ベンチャー企業で、いきなり代理店営業を任せます!なんていう会社があったとしたら、逆に怪しんでください。人を育てていくという意識が希薄な会社は、そういう無茶をさせることがあります。ほったらかしの可能性があるので。


 代理店営業マンというのは、契約を締結した代理店に対して、いかに売っていくか?という販売戦略や営業活動をサポートしていかなければなりません。時には一緒にエンドユーザーの元に同行することだってあるし、クレームが発生したら一緒にいって謝る場面もあるかも。


 でもそれは代理店のことを単に営業先というだけでなく、お互いの経営パートナーであるくらいの気持ちが一番大事。「なんで俺が?」「どうして私がそんなことしなきゃいけないの?」的な発想をすると、なかなか本当の営業マンにはなれないですよ。


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