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シリーズ 20  「業界研究のツボ」  職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-27

 ここからは、個人営業です。個人営業というのは、人に直接アプローチして自社の商品やサービスを案内して、購入契約を結ぶスタイルの営業です。ではここでいう「人」とは、どういう種類の人でしょうか?


 これまでに書いてきた法人営業というのは、会社を相手に営業をするスタイルである・・・これは確かにその通りなんですが、では、ここでいう「会社」って何のことでしょう?まさか会社のビル相手に話しかける、なんて思ってる人はいないですよね(笑)?それではアヤしい営業マンになってしまって、警察に通報されちゃいます。


 法人営業とは言っても、営業相手はやっぱり「人」です。個人営業の相手も「人」。結局同じじゃねーか!って思いますか?でも法人営業の「人」と、個人営業の「人」とは、全く異なる種類の「人」なんです。


 その違いは、肩書きがあるかどうか?という点に集約されます。例えば、yansonoさんの場合。普段仕事で会社にいるときは、


 「株式会社○○で事業部長」のyansono氏 


となりますが、家にいるときは、


 「ただ」のyansono


 ということになります。仕事では立派な肩書きがあっても、家ではただの人。この2種類のyansonoさんを区分けする象徴的なものがあるんですが、判りますかね?学生にはあまり馴染みがないものかもしれないな。もっとも最近は自分で作って持ってる子もいるけど。


 それは「名刺」です。法人営業と個人営業とのもっとも大きな違いは、最初に相手の顧客が名刺を出すか否か?という点です。


 名刺を出してこない、ただの「人」に営業をしていることって、ある意味では法人営業の新規開拓よりシビアで凹むことが多いです。住宅街で個人宅を次から次へとピンポン鳴らして訪問したり、電話をかけまくったりして訪問する「訪問販売」のスタイルだと、「ウチは間に合ってますから!」みたいに思いっきり邪魔者扱いされてしまうからね。


 法人営業で相手に断られるときって、相手も会社の顔があるから丁重に断られることが多いですが、個人営業だと、利害関係とか一切ないので、断り方も辛辣なことが多いです。これって最初は結構キツイ。


 ただし、ただの「人」相手の場合は、商談が成立したら購入がその場で決定しますが、法人営業の場合は、商談が盛り上がっても、即座に購入が決まることがありません。法人の場合は、社内でお伺いを立てていかないと担当者レベルで判断できないことが多いんです。


 多くの学生に「営業って何?」って質問した時に返ってくる回答の多くが、この「個人営業」です。学生本人が個人営業と理解しているかどうかは別にして、とにかく頭にあるのは、『営業=個人営業』という図式。少なくとも僕が学生時代はそうでした。暑い中、スーツにネクタイして、ハンカチで汗拭きながら、家のチャイムを押して用を言おうと思った矢先、「ウチは要らないよ、間に合ってるよ」って冷たく言われ、さらには犬にキャンキャン吼えられる・・・みたいなね。イメージ悪すぎ(笑)?


 個人営業も法人営業同様、ジャンルがあります。中分類すると以下のようになります。





 ①訪問販売営業


 ②店舗内販売営業


 ③専門家向け営業




 法人営業と同じく、学生が行う職種研究であれば、最低ライン、この3つを整理しておきましょう。




つづく。

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