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シリーズ 22  「業界研究のツボ」  職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-29

業界研究(職種研究編)

個人営業の中分類のうち、①訪問販売営業について。


 まず言っておきたいのが、個人営業は基本、精神的にタフであることが必要です。それと体力ね。何しろ、個人の場合は法人と異なり、その商品がいるかいらないか?必要か必要でないか?という点だけで相手に判断されてしまいます。ですので断られるときはアッサリしているし、逆ギレされるケースも。しかも契約までこぎつける確率はほんのわずかです。断り続けられる日々を送り続けることが多いでしょう。色々耐えなければならないことが多いのが訪問販売営業。


 低額商品(モノ・サービス問わず)を訪問販売で売りさばく営業は、特に大変ですね。冗談ではなく、何か下等動物を見るような目で見られて断られることもあります。それでもめげない粘り強さとフットワークの軽さが重要。


 でも個人の場合、判断は即決なので決まると早い。加えて一日のほとんどを自分一人で行動するので、自分のペースで仕事を進めていくことができます。職場の人間関係は悪くなっても、顔を付け合せなくていいんだから、ある意味、楽です。


 一方で、高額商品の場合は、同じ訪問販売とはいえ、いきなりの飛び込み以外の手法があります。言ってみれば、①の訪問販売営業と②店舗内販売営業の複合型かな?住宅・不動産、自動車などの商品を扱っている会社では、モデルハウスとか住宅展示場での見学会、ショールームなどで試乗フェアなどを開催して顧客の集客をします。その後顧客の自宅に電話をしたり訪問したりする営業です。


 この営業スタイルは、実は結構、時間的な縛りが大きい仕事になります。顧客の自宅に訪問するとは言っても、訪問するのは、平日なら夜19時以降、もしくは週末です。なぜなら顧客だって仕事をしている訳だから。在宅の時間を狙うとすれば、必然的にそんな時間になってしまいます。そうすると自分のプライベートな時間なんてなくなってしまうという結論になります。


 訪問販売営業は、営業の中ではもっともシビアでキツイ仕事かもしれません。でもこの営業で実績を残せる人は、他のどんな営業でも絶対にデキル人になります。売るものがあればドンドン売ってやるよ!って感じ。そうすると、歩合や報奨金、ボーナス等で売上実績に応じた収入がゲットでき、若いうちから高収入というケースは多々見受けられます。やる気次第では、かなりのスキルアップにつながる可能性がある仕事、それが訪問販売営業です。


 同じ営業でも、法人を相手にする営業と、個人を相手にする営業では、取り扱う商品は当然違うし、攻め方や戦略も異なります。その攻め方や戦略のポリシーが、そのまま社風に反映していることって多々あります。それが全てではないけれども、かなりのシェアを占める要素です。


 あくまで一般論ですが、営業日報書いたり伝票起票したりする業務以外に、パソコン使って資料を作成したり、データを分析したり、そういうデスクワークも比較的多くなってくるのは、個人より法人相手の営業。なぜなら、相手の法人の担当者は、その資料を持って、会社の上役にお伺いを立てるからです。担当者がお伺いを立てやすいように考えて資料を作ることも求められたりしますね。


 一方で、個人営業の訪問販売営業は、独自の資料というよりも、商品パンフレットと試供品を持ち歩いて配るスタイルの方が多いため、デスクワークはあまり求められませんね。


 もちろん今書いたような比較は、会社によって千差万別なんです。保険商品であれば、個々人に合わせたプランを提供するために、資料作成は必要になってくるしね。あくまで総論ですが、職種研究をする判断材料として参考にしてみてください。

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