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シリーズ 23  「業界研究のツボ」  職種研究編

業界研究(職種研究編)
2017-12-30

業界研究(職種研究編)

 個人営業のうち、次に②店舗内販売営業。この前書いたように、これは店舗内での販売営業のことです。流通小売、アパレル、旅行のカウンター営業、不動産賃貸、銀行窓口など、色々な業界でこの手法を取っています。


 同じ個人営業でも、①の訪問販売営業と決定的に異なるところは、「顧客の動く方向」です。訪問販売はこちらから顧客側に営業に出向くスタイルですが、店舗内販売は顧客側からこちらに向かってきます。動く方向が正反対ですよね。


 顧客がこちらに向かって来てくれるということは少なからず、顧客の方が興味を持っているということ、つまり購買意欲があるということです。ですので、同じ営業でもこちらの方が精神的には楽かもしれません。


 ただし、顧客が出向いてくれる以上は、扱っている商品の品質が高いことは当然ですが、それに付加価値をプラスしないと顧客が逃げてしまいます。


 商品にプラスする付加価値とは何か?それは接客サービスです。この接客の品質の高低によって売上が大きく変わります。大げさに言えば、扱ってる商品云々より、接客で顧客を失ってしまうことだってあり得ます。これは、学生の皆さんでも、デパートやレストランに行ったときに感じることだと思うので、イメージできると思います。


 この接客の中には、顧客の相談や要望に対応するコミュニケーションもそうなんですが、その前提として、自分自身の中に商品に関する幅広い知識や情報を持っておくことが大切になってきます。来店してくるお客はたくさんいるだろうし、全てが少なからず購入意欲を持っています。そんな顧客に分け隔てなく、短時間のコミュニケーションで、顧客を不快に思わせず、顧客のニーズを掴む能力が求められます。


 店舗内販売営業で扱う商品は、業界によって、また会社によって異なってきますので、体得する知識も変わってきます。それによってキャリアプランも生きる方向性も変わってくるでしょう。でも付加価値としての人間力が求められるのはどこの業界、会社でも一緒です。接客マナーや対人折衝能力等々、ある意味、営業センスがもっとも求められる職種が、この個人営業の店舗内販売営業ではないでしょうかね。


 

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